management et sciences de gestion (ECT, 1re et 2e années) · Chapitre 13 · Exercice de TD
Trois façons de motiver des commerciaux
Les enjeux stratégiques des ressources humaines · niveau 2
Énoncé
La direction commerciale d'une entreprise fictive hésite entre trois dispositifs. Une enquête auprès des commerciaux permet d'estimer les perceptions suivantes (valeurs entre 0 et 1).
| Dispositif | Expectation | Instrumentalité | Valence |
|---|---|---|---|
| A : prime de 3 000 € si le chiffre d'affaires individuel progresse de 20 % | 0,3 | 0,9 | 0,8 |
| B : prime de 1 000 € si le chiffre d'affaires individuel progresse de 8 % | 0,8 | 0,9 | 0,5 |
| C : trois jours de congé supplémentaires « en cas de bons résultats » | 0,8 | 0,6 | 0,9 |
- Rappeler la signification des trois termes selon Vroom.
- Calculer la force motivationnelle de chaque dispositif () et les classer.
- Expliquer la faiblesse du dispositif A et proposer une amélioration du dispositif C.
Corrigé
1. Expectation : probabilité perçue que l'effort permette d'atteindre l'objectif. Instrumentalité : probabilité perçue que l'objectif atteint soit effectivement récompensé. Valence : valeur que le salarié attache à la récompense.
2. ; ; . Classement : C, puis B, puis A.
3. La prime A est attrayante, mais l'objectif paraît hors d'atteinte (expectation de 0,3) : selon Vroom, un objectif jugé inaccessible ne motive pas. Le dispositif C souffre d'une instrumentalité faible, car la condition « bons résultats » est floue : en fixant un critère précis et connu à l'avance, on porterait l'instrumentalité vers 0,9 et la force motivationnelle à .
Ce qu'il faut retenir. Un dispositif de rémunération motive s'il combine un objectif atteignable, une règle claire et une récompense qui a de la valeur pour le salarié.