économie (ECT, 1re et 2e années) · Chapitre 10 · Exercice de TD
Vendre l'usage plutôt que le bien
Repenser la croissance · niveau 2
Énoncé
Données fictives. L'entreprise Airvia fabrique des compresseurs industriels.
- Modèle de vente : un compresseur est vendu 12 000 € (coût de fabrication 8 000 €), dure 6 ans ; le client paie lui-même l'entretien (600 € par an) et l'électricité (2 000 € par an).
- Modèle de fonctionnalité : Airvia facture 4 000 € par an l'air comprimé fourni, entretien et électricité compris. Elle conçoit pour cela un compresseur robuste et économe, qui lui coûte 15 000 €, dure 10 ans, et dont l'entretien coûte 400 € et l'électricité 1 500 € par an.
- Calculer le coût annuel pour le client dans le modèle de vente (amortissement linéaire).
- Calculer le coût annuel pour Airvia et sa marge dans le modèle de fonctionnalité, et la comparer à la marge annuelle du modèle de vente.
- Expliquer pourquoi ce modèle peut réduire la consommation de ressources.
- Quelles en sont les limites pour Airvia ?
Corrigé
1. € par an.
2. Coût pour Airvia : € par an ; marge : € par an. Dans le modèle de vente, la marge est de € tous les 6 ans, soit environ 667 € par an. Les marges sont proches, mais le client paie 600 € de moins par an.
3. Airvia reste propriétaire : son profit augmente quand la machine dure plus longtemps et consomme moins. Elle est incitée à concevoir un bien durable, économe et réparable : sur 30 ans, 3 machines au lieu de 5, et 25 % d'électricité en moins.
4. Airvia doit financer les machines à son bilan (besoin de financement élevé, risque de défaut du client), assumer le risque technique, et ne récupère sa mise qu'au fil des années. Le modèle convient à des équipements durables et à des clients professionnels, moins à des biens de consommation courante.
Ce qu'il faut retenir. L'économie de la fonctionnalité aligne l'intérêt du producteur sur la durabilité du bien ; elle déplace le financement et le risque vers lui.