management et sciences de gestion (ECT, 1re et 2e années) · Chapitre 15 · Exercice de TD
Prévoir les ventes de radiateurs d'appoint
Le marché, le client et le marketing stratégique · niveau 2
Énoncé
Une entreprise fictive vend des radiateurs électriques d'appoint. Ses ventes trimestrielles (en milliers d'unités) sont les suivantes.
| T1 | T2 | T3 | T4 | |
|---|---|---|---|---|
| 2023 | 120 | 80 | 60 | 140 |
| 2024 | 130 | 86 | 64 | 152 |
| 2025 | 138 | 92 | 70 | 160 |
- Calculer les totaux annuels et leurs taux de variation.
- Calculer les coefficients saisonniers (méthode du rapport à la moyenne trimestrielle de chaque année, arrondis à deux décimales) et les interpréter.
- L'ajustement linéaire des totaux annuels donne (rang 1 pour 2023). Prévoir les ventes de chaque trimestre de 2026.
- Quelles limites cette prévision présente-t-elle ?
Corrigé
1. Totaux : 400, 432, 460 ; variations : , .
2. Moyennes trimestrielles : 100, 108, 115. Rapports pour T1 : ; ; , de moyenne 1,20. On obtient de même 0,80 (T2), 0,60 (T3) et 1,40 (T4), de somme 4. Les ventes du quatrième trimestre dépassent de 40 % un trimestre moyen ; celles du troisième lui sont inférieures de 40 % : la saisonnalité suit le froid.
3. Total 2026 (rang 4) : milliers, soit par trimestre moyen. Prévisions : T1 ; T2 ; T3 ; T4 milliers.
4. La méthode prolonge une tendance observée sur trois ans seulement ; elle ignore la météo (un hiver doux), le prix de l'électricité, les évolutions réglementaires et la concurrence. La croissance ralentit d'ailleurs ( puis ), ce que l'ajustement linéaire ne capte pas tout à fait.
Ce qu'il faut retenir. Les coefficients saisonniers servent à planifier production, stocks et personnel ; la prévision doit être révisée avec les ventes réelles.