management et sciences de gestion (ECT, 1re et 2e années) · Chapitre 15 · Application directe du cours
Qui joue quel rôle ?
Le marché, le client et le marketing stratégique · niveau 1 (application)
Énoncé
Pour chaque situation, identifier le client, l'utilisateur et, s'il existe, le prescripteur. Préciser si l'une des personnes citées est un prospect.
- Un pédiatre recommande un lait infantile ; les parents l'achètent pour leur bébé.
- Une entreprise équipe ses commerciaux de téléphones choisis par son responsable informatique.
- Une banque a repéré, grâce à un salon étudiant, des étudiants en dernière année qui n'ont pas encore de compte chez elle ; elle les contacte.
- Un architecte impose, dans le cahier des charges d'une maison, une marque de fenêtres ; le client final paie le constructeur, qui achète les fenêtres.
Corrigé
1. Client : les parents ; utilisateur : le bébé ; prescripteur : le pédiatre.
2. Client : l'entreprise ; utilisateurs : les commerciaux ; prescripteur : le responsable informatique, qui choisit le modèle.
3. Les étudiants repérés sont des prospects : clients potentiels identifiés, que la banque cherche à convertir.
4. Prescripteur : l'architecte ; acheteur des fenêtres : le constructeur ; client final qui finance et utilisateur : le propriétaire de la maison. Le fabricant de fenêtres doit convaincre en priorité les architectes.
Ce qu'il faut retenir. Distinguer les rôles permet de diriger chaque action vers la bonne personne : le prescripteur décide souvent plus que l'acheteur.