management et sciences de gestion (ECT, 1re et 2e années) · Chapitre 16 · Exercice de TD
Trouver le prix psychologique
L'offre, sa valorisation et la relation client · niveau 2
Énoncé
Pour lancer une lampe nomade, une entreprise fictive interroge 200 personnes de la cible. Chacune indique le prix maximal qu'elle accepterait (au-delà, « trop cher ») et le prix minimal qu'elle accepterait (en deçà, elle douterait de la qualité).
| Prix (€) | 20 | 25 | 30 | 35 | 40 | 45 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Nombre de personnes dont c'est le prix maximal | 0 | 10 | 30 | 60 | 60 | 40 |
| Nombre de personnes dont c'est le prix minimal | 70 | 60 | 40 | 20 | 10 | 0 |
- Pour chaque prix, calculer le nombre de personnes qui le jugent trop cher (prix maximal inférieur) et celles qui le jugent trop bas (prix minimal supérieur).
- En déduire le nombre et le pourcentage d'acheteurs potentiels à chaque prix.
- Quel est le prix psychologique ? Ce prix est-il forcément celui à retenir ?
Corrigé
1 et 2. Acheteurs potentiels trop cher trop bas.
| Prix (€) | 20 | 25 | 30 | 35 | 40 | 45 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Trop cher | 0 | 0 | 10 | 40 | 100 | 160 |
| Trop bas | 130 | 70 | 30 | 10 | 0 | 0 |
| Acheteurs potentiels | 70 | 130 | 160 | 150 | 100 | 40 |
| En % | 35 | 65 | 80 | 75 | 50 | 20 |
Par exemple, à 35 €, 40 personnes ont un prix maximal inférieur () et 10 un prix minimal supérieur (celles dont le minimum est 40) : .
3. Le prix psychologique est de 30 € (80 % d'acceptation). Ce n'est pas forcément le prix à retenir : il faut vérifier qu'il couvre les coûts, le comparer aux prix concurrents et à la marge obtenue (à 35 €, l'acceptation reste de 75 % avec une marge unitaire plus élevée), et tenir compte du positionnement voulu.
Ce qu'il faut retenir. Le prix psychologique traduit le double rôle du prix : un coût pour le client et un signal de qualité.