management et sciences de gestion (ECT, 1re et 2e années) · Chapitre 6 · Application directe du cours
Reconnaître un biais cognitif
Décision et digitalisation · niveau 1 (application)
Énoncé
Identifier le biais à l'œuvre dans chaque situation.
- Après un vol spectaculaire dans un magasin voisin, le directeur double le budget de sécurité, alors que les vols représentent une part infime de ses pertes.
- Le directeur commercial, convaincu que le nouveau produit plaira, ne lit que les avis positifs des tests consommateurs.
- Une entreprise a investi 2 millions d'euros dans un logiciel qui ne fonctionne pas ; elle en ajoute un troisième « pour ne pas avoir dépensé les deux premiers pour rien ».
- Le vendeur annonce d'abord un prix de 50 000 € ; l'acheteur, qui estimait le bien à 30 000 €, conclut à 44 000 € en pensant avoir bien négocié.
Corrigé
1. Biais de disponibilité : un événement récent et frappant paraît plus fréquent qu'il ne l'est.
2. Biais de confirmation : on retient les informations qui confirment son opinion.
3. Escalade de l'engagement : les sommes déjà dépensées, irrécupérables, ne devraient pas peser sur la décision ; seuls comptent les coûts et gains à venir.
4. Ancrage : le premier chiffre annoncé sert de point de référence et tire la négociation vers lui.
Ce qu'il faut retenir. Les biais sont systématiques, donc prévisibles : on peut s'en protéger par des méthodes (critères écrits à l'avance, contradicteur, données).